En qué nivel se establecerá la penetración de tu marca

La penetración de una marca, es decir, el porcentaje del mercado objetivo que la compra en un periodo, no crece indefinidamente. Si las condiciones se mantienen estables, tiende a acercarse a un nivel de equilibrio que se puede calcular de antemano.

Qué la determina

• Retención (R): el porcentaje de clientes que vuelve a comprar en el periodo siguiente.

• Adquisición (A): el porcentaje de no clientes que la marca logra convertir.

• Crecimiento del mercado (C): qué tanto aumenta la población objetivo.

Con esas tres tasas, el nivel en que se estabilizará la penetración es P = A / (1 + C − R + A). Por ejemplo, una marca con 70 % de retención, 40 % de adquisición y un mercado que crece 5 % al año se estabilizará en 53.3 % de penetración, sin importar si hoy tiene 45 %.